Se nessuno ti conosce, non provare subito a vendere: costruisci prima la fiducia
Se oggi nessuno ti conosce ancora, iniziare a creare contenuti parlando continuamente di ciò che vendi potrebbe essere uno dei modi più veloci per farti ignorare.
Sembra un paradosso.
Hai deciso di investire tempo nella comunicazione perché vuoi ottenere nuovi clienti. Accendi la videocamera, registri un video e quindi ti viene naturale parlare del tuo prodotto, del tuo servizio, delle sue caratteristiche e dei motivi per cui qualcuno dovrebbe acquistarlo.
Il problema è che stai chiedendo alle persone di comprare prima di aver dato loro un motivo per fidarsi di te.
Ed è qui che molti professionisti e imprenditori commettono il primo errore nella propria strategia di contenuti.
Confondono comunicare con fare pubblicità.
Sono due cose molto diverse.
Prima di vendere devi conquistare il diritto di essere ascoltato
Immagina di partecipare a un evento di networking.
Una persona che non hai mai visto prima si avvicina, si presenta e, dopo trenta secondi, cerca di venderti qualcosa.
Probabilmente la tua prima reazione sarà quella di alzare le difese.
Non necessariamente perché il prodotto sia sbagliato.
E nemmeno perché quella persona non sia competente.
Semplicemente non hai ancora elementi sufficienti per fidarti di lei.
Online accade esattamente la stessa cosa.
Quando pubblichi un video, devi ricordarti che per qualcuno potrebbe essere il primo contatto in assoluto con te.
Non conosce la tua storia.
Non conosce le tue competenze.
Non sa come lavori.
Non conosce i risultati che hai ottenuto.
Non sa nemmeno se quello che racconti sia realmente vero.
Se il primo messaggio che riceve è:
“Compra il mio servizio”
gli stai chiedendo di saltare tutti i passaggi precedenti.
Prima della vendita devi quindi costruire qualcosa.
Comunicare non significa parlare continuamente di ciò che vendi
Questo equivoco nasce spesso da un ragionamento apparentemente corretto: “Ho un prodotto. Mi hanno detto che devo comunicare sui social. Quindi utilizzo i social per pubblicizzare il mio prodotto.”
Il problema non è parlare del prodotto.
Naturalmente devi farlo.
Il problema è trasformare praticamente ogni contenuto in uno spot.
La vendita deve avere uno spazio all'interno della tua comunicazione, ma non può rappresentare tutta la tua comunicazione.
Se ogni video parla del tuo servizio, ogni post contiene un'offerta e ogni contenuto termina con “prenota una call”, dopo poco tempo il pubblico capirà perfettamente il meccanismo.
E inizierà a ignorarti.
Perché non stai creando una relazione.
Stai semplicemente chiedendo qualcosa.
ADV e contenuti organici non funzionano allo stesso modo
Qui è importante distinguere due strumenti che spesso vengono confusi.
Da una parte abbiamo l'advertising.
Dall'altra abbiamo la comunicazione organica.
Quando realizzi una campagna pubblicitaria puoi creare un contenuto con un obiettivo commerciale molto preciso.
Puoi decidere a quale pubblico mostrarlo.
Puoi portare le persone su una landing page.
Puoi chiedere loro di lasciare un contatto.
Puoi promuovere un prodotto.
In alcuni casi puoi puntare direttamente alla vendita.
Il contenuto nasce per ottenere una determinata azione.
Quando invece lavori sulla comunicazione organica, soprattutto se stai costruendo la tua presenza da zero, il percorso è diverso.
Non devi ottenere soltanto un clic.
Devi fare in modo che le persone inizino a:
riconoscerti;
capire cosa fai;
conoscere il tuo punto di vista;
associare il tuo nome a un determinato problema;
ricordarsi di te;
fidarsi progressivamente delle tue competenze.
La conversione può arrivare dopo.
E proprio perché arriva dopo, ciò che fai prima diventa fondamentale.
Non tutti i contenuti devono vendere
Quando lavoro su una strategia organica preferisco che i contenuti esplicitamente promozionali rappresentino una parte minoritaria del piano editoriale.
Come riferimento, possiamo pensare a circa un 10% di contenuti fortemente orientati alla promozione, adattando naturalmente la proporzione al business, al pubblico e alla fase della strategia.
Questo non significa eliminare le call to action dagli altri contenuti.
Significa cambiare il loro ruolo.
Un contenuto può insegnarti qualcosa e poi invitarti a iscriverti alla newsletter.
Può rispondere a una domanda e suggerirti di guardare un approfondimento.
Può raccontare un caso reale e, alla fine, spiegarti come lavorare con l'azienda.
La differenza è semplice:
prima ti do un motivo per ascoltarmi, poi ti chiedo eventualmente di fare qualcosa.
Non il contrario.
La fiducia ha bisogno di tempo
Uno degli errori più grandi che possiamo fare è aspettarci che un singolo contenuto costruisca una relazione.
Un reel può farti scoprire.
Difficilmente, da solo, sarà sufficiente a farti scegliere.
Per questo una strategia efficace dovrebbe utilizzare contenuti con funzioni diverse.
I contenuti brevi possono intercettare l'attenzione.
Un video più lungo può approfondire un problema.
Un articolo può mostrare il tuo modo di ragionare.
Una puntata podcast può permettere a una persona di trascorrere mezz'ora insieme a te.
Un caso studio può dimostrare concretamente quello che hai fatto.
Una testimonianza può confermare che i risultati di cui parli non sono soltanto promesse.
Ogni contenuto aggiunge un piccolo pezzo.
È la somma di questi punti di contatto a costruire progressivamente la fiducia.
Non puoi essere sempre tu a dire quanto sei bravo
Creare contenuti educativi è un ottimo modo per dimostrare competenza.
Ma c'è una differenza enorme tra dimostrare di sapere qualcosa e continuare a dire quanto siamo bravi.
“Abbiamo dieci anni di esperienza.”
“Siamo leader.”
“Offriamo un servizio di altissima qualità.”
“Siamo differenti dagli altri.”
Sono tutte affermazioni che possono anche essere vere.
Ma le stai facendo tu.
Ed è qui che entrano in gioco testimonianze, clienti, casi studio e collaborazioni.
Quando qualcun altro racconta la propria esperienza con te, il messaggio cambia.
Non sei più soltanto tu a parlare del tuo valore.
Esiste una terza persona che porta una prova.
Una testimonianza può diventare molto più di una recensione
Spesso pensiamo alla testimonianza come a una frase da inserire sul sito.
Può essere molto di più.
Puoi intervistare un cliente.
Puoi raccontare insieme a lui il progetto.
Puoi mostrare la situazione di partenza.
Puoi analizzare quello che avete fatto.
Puoi parlare delle difficoltà.
Puoi mostrare il risultato.
E, quando possibile, quel contenuto può essere pubblicato anche attraverso il profilo del cliente.
Questo passaggio è particolarmente interessante.
Una testimonianza pubblicata soltanto sul mio canale rimane all'interno del mio ecosistema.
Una testimonianza pubblicata anche dalla persona che ha lavorato con me porta quel messaggio nella sua community.
Diventa un vero endorsement.
E la percezione cambia.
Le collaborazioni ti permettono di prendere in prestito fiducia
Lo stesso principio vale per podcast, interviste e contenuti collaborativi.
Quando invito un professionista all'interno di Comunicare con i video, non sto semplicemente aggiungendo una voce diversa alla puntata.
Sto creando un collegamento tra due mondi.
Io porto quella persona davanti al mio pubblico.
Quella persona può portare me davanti al proprio.
È una dinamica molto potente, soprattutto quando stai costruendo il tuo posizionamento.
E puoi utilizzarla anche al contrario.
Se esiste un podcast, un evento, una newsletter o un canale seguito dalle persone che potrebbero essere interessate alle tue competenze, non chiederti soltanto: “Come faccio a farmi pubblicizzare?”
Chiediti: “Quale valore posso portare a quella community?”
È una domanda completamente diversa.
I casi studio sono il ponte tra competenza e vendita
Tra i contenuti più importanti per un professionista inserirei sicuramente i casi studio.
Perché un buon caso studio non dice: “Siamo bravi.”
Mostra perché.
C'è una situazione iniziale.
C'è un problema.
C'è una strategia.
Ci sono delle azioni.
C'è un risultato.
Chi legge o guarda quel contenuto può quindi riconoscersi nella situazione e pensare: “Questo problema assomiglia al mio.”
A quel punto non sei più tu a dover convincere la persona che potresti aiutarla.
È lei che inizia a vedere il collegamento.
Ed è qui che arriviamo al percorso che considero fondamentale.
Credibilità → Chiarezza → Autorevolezza → Offerta
Se stai costruendo la tua comunicazione da zero, prova a pensare a queste quattro fasi.
1. Credibilità: dimostra che sai di cosa parli
La prima domanda che una persona deve riuscire a risolvere attraverso i tuoi contenuti è: “Posso fidarmi delle competenze di questa persona?”
Non devi rispondere dicendo che sei bravo.
Devi dimostrarlo.
Spiega.
Analizza.
Mostra.
Insegna.
Prendi posizione quando hai qualcosa di utile da dire.
Racconta ciò che hai imparato lavorando sul campo.
La credibilità nasce dalla qualità e dalla coerenza di ciò che comunichi.
2. Chiarezza: fammi capire perché dovrei rivolgermi a te
Puoi essere estremamente competente e continuare a non generare clienti.
Perché?
Perché magari le persone non hanno capito cosa fai.
La seconda fase serve quindi a creare chiarezza.
Quale problema risolvi?
Per chi?
In quale situazione?
Con quale approccio?
Non dare per scontato che chi ti segue abbia capito tutto.
La comunicazione deve rendere semplice collegare la tua competenza a un bisogno concreto.
3. Autorevolezza: lascia che siano anche gli altri a confermare il tuo valore
A questo punto entrano testimonianze, casi studio, collaborazioni e risultati.
Hai spiegato cosa sai fare.
Hai chiarito quale problema risolvi.
Ora puoi mostrare che altre persone hanno già deciso di fidarsi di te.
E soprattutto puoi mostrare cosa è successo dopo.
L'autorevolezza non nasce soltanto da ciò che dici di te.
Nasce anche dalle prove che riesci a costruire intorno al tuo lavoro.
4. Offerta: adesso puoi chiedere di comprare
Solo ora arriviamo alla vendita.
Presenta il servizio.
Spiega come funziona.
Mostra cosa comprende.
Invita la persona a contattarti.
Portala verso una call.
La differenza è che a questo punto non stai più parlando con qualcuno che non sa nulla di te.
Stai parlando con una persona che potrebbe averti già visto diverse volte.
Ha capito cosa fai.
Ha visto come ragioni.
Ha osservato casi reali.
Ha ascoltato altre persone parlare del tuo lavoro.
Adesso l'offerta ha un contesto.
E quindi viene percepita in modo completamente diverso.
Cosa succede dopo la vendita?
La parte interessante è che il percorso non finisce.
Se lavori bene, il cliente ottiene un risultato.
Quel risultato può diventare un caso studio.
Il cliente può diventare una testimonianza.
La testimonianza aumenta la tua autorevolezza.
L'autorevolezza facilita nuove vendite.
E quelle vendite producono nuove esperienze e nuovi risultati da raccontare.
Il percorso diventa quindi circolare: Credibilità → Chiarezza → Autorevolezza → Offerta → Risultato → nuova Credibilità.
È così che i contenuti iniziano a diventare un vero asset commerciale.
Non perché ogni video vende qualcosa.
Ma perché ogni contenuto contribuisce a costruire il percorso che può portare alla vendita.
Tre errori da evitare quando stai iniziando
Se parti da zero, ci sono tre errori che eviterei.
Il primo è pensare che basti sponsorizzare.
Mettere budget sopra un messaggio che non funziona non significa automaticamente ottenere risultati.
Prima costruisci le fondamenta.
Produci.
Osserva.
Capisci quali argomenti interessano davvero al pubblico.
Migliora il messaggio.
Poi valuta cosa amplificare attraverso l'advertising.
Il secondo errore è cercare di vendere in ogni contenuto.
Non devi ricordare continuamente alle persone tutto ciò che possono acquistare da te. Scegli una call to action coerente con il contenuto e con il momento del percorso.
A volte sarà acquistare.
Altre volte sarà seguirti.
Iscriversi alla newsletter.
Guardare un altro video.
Leggere un approfondimento.
Prenotare una call.
Una CTA chiara è quasi sempre più efficace di cinque richieste contemporaneamente.
Il terzo errore è voler controllare troppo ciò che gli altri dicono di te.
Una testimonianza perfettamente recitata rischia di sembrare una pubblicità.
Una conversazione reale contiene pause, parole imperfette, opinioni e spontaneità. Ed è proprio questa naturalezza a renderla credibile.
Se nessuno ti conosce ancora, non sei in ritardo
Per molto tempo anch'io ho commesso un errore.
Lavoravo nella comunicazione e nella produzione video, ma continuavo a rimandare la mia comunicazione personale.
“Lo farò.”
“Quando avrò più tempo.”
“Quando sarà tutto pronto.”
Nel frattempo vedevo altre persone ottenere attenzione e opportunità.
E non sempre erano più competenti.
Semplicemente erano più presenti.
A un certo punto ho capito che aspettare non mi avrebbe reso più pronto.
Ho iniziato.
Ho creato il podcast.
Ho costruito il mio profilo professionale.
Ho iniziato a pubblicare con continuità.
E soprattutto ho iniziato a creare quella base di contenuti che oggi permette a una persona che non mi conosce di capire chi sono, cosa faccio e come ragiono.
Se oggi cerchi il tuo nome su Google e trovi pochissimo, quindi, non viverlo necessariamente come uno svantaggio.
Hai davanti uno spazio ancora da costruire.
E puoi decidere tu cosa metterci dentro.
Prima di chiederti come vendere, chiediti perché dovrebbero fidarsi di te
Questa è probabilmente la domanda più importante dell'intero articolo.
Guarda il tuo profilo, il tuo sito, il tuo canale YouTube o qualsiasi spazio digitale utilizzi.
Fallo come se fossi un potenziale cliente che non ti ha mai incontrato.
Troverebbe abbastanza motivi per fidarsi di te?
Capirebbe cosa sai fare?
Capirebbe quale problema risolvi?
Troverebbe contenuti utili?
Troverebbe prove?
Troverebbe testimonianze?
Troverebbe casi reali?
Capirebbe come lavorare con te?
Se la risposta è no, probabilmente non hai bisogno di aumentare immediatamente la pubblicità.
Hai bisogno di costruire meglio tutto quello che viene prima della pubblicità.
Perché vendere rimane fondamentale.
Ma la vendita diventa molto più semplice quando non devi convincere una persona da zero.
I contenuti servono proprio a questo.
A fare in modo che una parte della relazione, della conoscenza e della fiducia venga costruita prima ancora della prima conversazione commerciale.
Vuoi trasformare i tuoi video in un percorso che porta alla vendita?
Se oggi stai pubblicando contenuti senza una strategia precisa, oppure continui a fare video senza capire come collegarli realmente alla tua attività, possiamo lavorarci insieme.
In Video Per i Social non partiamo dalla domanda:
“Quanti video dobbiamo pubblicare?”
Partiamo da un'altra: “Quale percorso deve fare una persona prima di scegliere te?”
Da lì possiamo progettare i contenuti necessari per farti conoscere, rendere chiare le tue competenze, costruire autorevolezza e accompagnare il pubblico verso i tuoi prodotti o servizi.
Se vuoi capire come applicare questo processo alla tua attività, prenota una call con noi.
Analizzeremo la tua comunicazione attuale, individueremo cosa manca nel percorso e capiremo quali video possono diventare veri strumenti di marketing e vendita per il tuo business.
Perché il problema, quasi mai, è fare più video.
Il problema è capire quali video creare, per chi crearli e in quale momento del percorso mostrarli.
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