I tuoi video non portano clienti? Ecco i 5 errori da correggere
Puoi pubblicare tre o quattro ore di contenuti ogni settimana.
Puoi avere una bella inquadratura.
Una buona luce.
Un audio perfetto.
Un montaggio dinamico.
Sottotitoli, grafiche, B-roll.
Puoi persino ottenere migliaia di visualizzazioni.
E comunque non ricevere nemmeno una richiesta da un potenziale cliente.
A quel punto è facile pensare: “I video non funzionano.”
Ma probabilmente il problema non sono i video.
Il problema è che stai lavorando molto per ottenere attenzione e poco per trasformare quell'attenzione in qualcosa di utile per il tuo business.
In altre parole: stai pubblicando, ma non stai costruendo un percorso.
Ed è una differenza enorme.
Pubblicare contenuti non significa comunicare
Avere un piano editoriale non significa automaticamente avere una strategia.
Puoi sapere perfettamente che lunedì devi pubblicare un Reel, mercoledì un carosello e venerdì un altro video. Puoi rispettare il calendario per mesi.
E puoi vedere crescere follower, visualizzazioni e interazioni. Ma poi?
Quante persone sono entrate in contatto con te?
Quanti lead hai generato?
Quante conversazioni commerciali sono nate?
Quante persone sono entrate nella tua newsletter?
Quante hanno scaricato un tuo contenuto?
Quante hanno richiesto informazioni?
Quante sono arrivate a una call?
Questa è la differenza tra pubblicare contenuti e utilizzare i contenuti all'interno di un sistema di marketing.
Il video non dovrebbe essere il punto finale.
Dovrebbe essere uno dei punti di contatto all'interno del percorso che porta una persona da: “Non so chi sei” a: “Questa persona potrebbe aiutarmi.”
Fare più video non risolve necessariamente il problema
Quando i contenuti non producono risultati, una delle prime soluzioni proposte è spesso: “Dobbiamo pubblicare di più.”
In parte è vero.
Se pubblichi 100 contenuti invece di 10 hai più occasioni di entrare in contatto con qualcuno.
E hai anche più dati per capire cosa funziona.
Ma aumentare la quantità non corregge automaticamente una strategia sbagliata.
Se i tuoi contenuti non hanno una direzione, pubblicarne cinque invece di due significa semplicemente produrre più contenuti senza direzione.
La domanda quindi non dovrebbe essere soltanto: “Come posso fare più video?”
Ma: “Come posso fare in modo che ogni video abbia una funzione all'interno del mio sistema di acquisizione?”
I video sono uno strumento, non l'intera strategia
Lo dico da video marketer: i video non sono il marketing.
Sono uno strumento del marketing. Molto potente, certo. Ti permettono di mostrare il volto. Spiegare concetti complessi. Far vedere come lavori. Raccontare casi reali. Costruire fiducia. Dimostrare competenza. Rispondere alle obiezioni. Ma il video, da solo, non può risolvere tutto.
Dopo aver guardato un tuo contenuto, una persona deve poter fare qualcosa.
Visitare una pagina.
Scaricare una guida.
Iscriversi a una newsletter.
Guardare un approfondimento.
Scriverti.
Prenotare una call.
Entrare in una community.
Scoprire un prodotto.
Se non esiste un passaggio successivo, stai generando attenzione senza aver deciso dove indirizzarla.
Parti dai clienti che hai già
Se sei un professionista o un'azienda che lavora già, probabilmente non devi nemmeno inventare da zero il tuo percorso di acquisizione.
Hai già dei clienti.
Chiediti:
come sono arrivati?
Prendi gli ultimi clienti che hai acquisito e ricostruisci il loro percorso al contrario.
Come ti hanno scoperto?
Chi ti ha presentato?
Quale contenuto hanno visto?
Sono arrivati da Google?
Da LinkedIn?
Da Instagram?
Da un referral?
Hanno letto qualcosa?
Hanno guardato una testimonianza?
Ti hanno scritto?
Avete fatto una call?
Quanto tempo è passato dal primo contatto alla vendita?
Questo reverse engineering ti permette di capire quali passaggi esistono già.
Poi puoi chiederti: dove possono entrare i video per rendere quel percorso più efficace?
A questo punto possiamo analizzare i cinque errori che vedo più frequentemente.
Errore 1: video senza posizionamento
Il primo errore avviene prima ancora di premere REC.
Se non è chiaro per chi sei e quale problema risolvi, sarà difficile creare contenuti capaci di posizionarti.
Prendiamo un agente immobiliare.
Dire: “Sono un agente immobiliare a Milano” è molto diverso da: “Sono specializzato nella vendita di immobili nel quartiere Lambrate.” Oppure: “Mi occupo esclusivamente di immobili di lusso nel centro di Milano.”
Più diventa chiaro il campo nel quale vuoi essere riconosciuto, più diventa semplice costruire una comunicazione coerente.
Lo stesso vale per qualsiasi professionista.
“Mi occupo di nutrizione.” è diverso da: “Mi occupo di nutrizione sportiva.”
“Mi occupo di social media.” è diverso da: “Aiuto professionisti e imprenditori a utilizzare i video come strumento di marketing e acquisizione.”
Il secondo messaggio occupa uno spazio più preciso nella mente di chi ascolta.
E il posizionamento influenza inevitabilmente i contenuti.
Il posizionamento non è quello che scrivi nella bio
C'è un punto importante.
Non basta dichiarare una specializzazione.
Devi dimostrarla attraverso quello che pubblichi.
Se dici di essere il professionista specializzato in un determinato problema ma metà dei tuoi contenuti parla di tutt'altro, stai indebolendo il messaggio.
Ogni video contribuisce a rispondere alla domanda: “Per cosa dovrei ricordarmi di questa persona?”
Se dopo cinquanta contenuti la risposta non è chiara, probabilmente c'è un problema di posizionamento.
Errore 2: video senza un problema concreto
Il secondo errore è creare contenuti che non partono da qualcosa che interessa realmente al cliente.
Non significa necessariamente utilizzare paura o comunicazione aggressiva.
Significa partire da un problema, un desiderio, una domanda o una situazione riconoscibile.
“Nuovo appartamento disponibile a Milano.” può essere corretto.
Ma: “Cerchi una casa con terrazzo a pochi minuti dalla metropolitana?”
parte da qualcosa di molto più specifico.
La persona può riconoscersi.
La stessa cosa vale nei servizi professionali.
Invece di: “Tre consigli sulla comunicazione.”
potrei partire da: “Pubblichi video ogni settimana ma nessuno ti contatta?”
Adesso esiste un problema.
E se quel problema appartiene alla persona che sta guardando, ho una ragione in più per ottenere la sua attenzione.
Le domande dei clienti sono una miniera di contenuti
Se non sai quali problemi utilizzare, non inventarli.
Ascolta i clienti.
Quali domande ti fanno prima di comprare?
Quali dubbi emergono durante le call?
Quali obiezioni senti continuamente?
Quali errori vedi commettere?
Quali situazioni generano più frustrazione?
La tua strategia editoriale dovrebbe nascere anche da queste conversazioni.
Perché se una domanda continua a comparire nelle call commerciali, probabilmente può diventare un contenuto.
Errore 3: video senza percorso
Hai attirato l'attenzione.
La persona ha guardato il video.
Le è piaciuto.
E adesso?
Questo è uno degli errori più importanti.
Dopo il contenuto c'è il vuoto.
Non hai progettato il passaggio successivo.
Il percorso, invece, potrebbe essere molto semplice: Video → guida gratuita → email → contenuto di approfondimento → call.
Oppure: Reel → profilo → video YouTube → newsletter.
Oppure: Video → DM → conversazione → appuntamento.
Non serve costruire immediatamente un funnel di cinquanta passaggi.
Serve però sapere cosa vorresti che accadesse dopo.
Perché ogni contenuto dovrebbe avere una funzione.
Alcuni devono farti scoprire.
Altri devono approfondire.
Altri devono costruire fiducia.
Altri ancora devono portare la persona verso un'azione.
Non chiedere a ogni video di vendere
Attenzione però all'errore opposto.
Avere un percorso non significa chiudere ogni Reel con: “Prenota una call.”
Una persona che ti ha scoperto trenta secondi fa potrebbe non essere pronta.
Puoi chiederle un'azione più piccola.
Guardare un altro contenuto.
Scaricare una checklist.
Salvare il video.
Iscriversi alla newsletter.
Scriverti una parola in DM.
Il percorso deve rispettare anche il livello di fiducia che hai già costruito.
Errore 4: video senza prove
Puoi fare un'affermazione molto forte.
Puoi dire che il tuo metodo funziona.
Che il tuo servizio produce un risultato.
Che hai aiutato determinate persone.
Ma se vuoi aumentare la credibilità del messaggio, devi aggiungere delle prove.
Una delle più potenti è la testimonianza.
Quando sei tu a dire: “Il nostro servizio funziona” stai facendo un'affermazione.
Quando un cliente racconta la propria esperienza e mostra cosa è cambiato, quella stessa affermazione assume un peso diverso.
Ma le testimonianze non sono l'unica prova.
Puoi utilizzare:
casi studio;
risultati;
dati;
ricerche;
dimostrazioni;
prima e dopo, dove appropriato e consentito;
processi reali;
backstage;
documentazione;
esempi concreti.
L'obiettivo è passare da: “Fidati di quello che dico.” a: “Guarda quello che posso mostrarti.”
Le prove diventano ancora più importanti quando chiedi una conversione
Più la tua richiesta è impegnativa, più la persona avrà bisogno di elementi per decidere.
Mettere un like richiede pochissima fiducia.
Lasciare un'email ne richiede un po' di più.
Prenotare una call richiede ancora più fiducia.
Comprare un servizio da migliaia di euro richiede molta più fiducia.
Ecco perché, man mano che una persona avanza nel percorso, testimonianze, casi studio e prove diventano sempre più importanti.
Errore 5: video senza call to action
Arriviamo all'ultimo errore.
Hai creato un buon video.
Hai spiegato qualcosa.
Hai mantenuto l'attenzione.
Poi termini con: “Bene, ci vediamo alla prossima.”
Occasione persa.
La persona ha appena dedicato tempo al tuo contenuto.
È il momento ideale per indicarle il passo successivo.
Ma attenzione:
call to action non significa necessariamente “compra”.
Una CTA può essere:
“Salva questo video.”
“Guarda la puntata completa.”
“Scarica la checklist.”
“Scrivimi STRATEGIA in DM.”
“Iscriviti alla newsletter.”
“Leggi l'articolo collegato.”
“Guarda il caso studio.”
“Prenota una call.”
Sono azioni molto diverse.
La CTA corretta dipende dall'obiettivo del contenuto e dal punto del percorso nel quale si trova la persona. La cosa importante è evitare di lasciarla senza direzione.
La matrice dei 4 video che dovrebbe esserci nella tua strategia
Corretti i cinque errori, possiamo costruire una struttura semplice per organizzare la produzione.
Io dividerei i video in quattro categorie:
Posizionamento → Educazione → Fiducia → Conversione.
Non sono quattro format.
Sono quattro funzioni.
1. Video di posizionamento
Servono a chiarire:
chi aiuti;
come lo aiuti;
perché hai scelto un determinato approccio;
cosa ti differenzia;
cosa fai;
e, in alcuni casi, cosa hai deciso di non fare.
Un mio contenuto di posizionamento, per esempio, potrebbe partire dalla domanda: “Qual è la differenza tra un videomaker e un video marketer?”
Perché non voglio essere percepito soltanto come la persona che registra e monta un video. Il mio lavoro parte da ciò che quel video deve fare all'interno della comunicazione e del marketing del cliente.
2. Video educativi
Sono i contenuti nei quali trasferisci competenza.
Errori comuni.
Falsi miti.
Tutorial.
Checklist.
“Come fare…”
“Cosa fare quando…”
“Perché succede…”
Anche l'articolo che stai leggendo rientra principalmente in questa categoria.
Ti sto dando un sistema che puoi utilizzare per analizzare la tua comunicazione.
3. Video di fiducia
Qui devi ridurre la distanza.
Backstage.
Testimonianze.
Casi studio.
Storie reali.
Dietro le quinte.
Processi.
Giornate di lavoro.
Puoi mostrare cosa succede durante una registrazione.
Come prepari un progetto.
Come lavori con un cliente.
Qual è la differenza tra il prima e il dopo del vostro lavoro insieme.
La competenza fa pensare: “Sa fare il suo lavoro.”
La fiducia aggiunge: “Potrei voler lavorare con questa persona.”
4. Video di conversione
Infine arrivano i contenuti nei quali chiedi un passo più vicino alla vendita.
Puoi rispondere a un'obiezione.
Spiegare come funziona il servizio.
Dire per chi è e per chi non è.
Mostrare cosa succede durante una giornata di lavoro.
Presentare un'offerta.
Invitare a scaricare un lead magnet.
Portare verso una call.
Per esempio, per Video Per i Social potrei creare un contenuto: “Come funziona una giornata One Day All Rec e per chi è adatta?”
Parto da un contenuto utile.
Mostro il processo.
Faccio vedere il backstage.
Spiego il risultato.
E alla fine posso invitare chi si riconosce nella situazione a contattarci.
Quello è un video progettato per la conversione.
Fai il check-up dei tuoi ultimi 10 video
Adesso puoi fare un esercizio molto semplice.
Apri il tuo profilo e guarda gli ultimi dieci video che hai pubblicato.
Per ciascuno chiediti:
1. È chiaro il mio posizionamento?
Chi guarda capisce per chi lavoro e quale problema posso risolvere?
2. Parte da un problema o da un interesse reale del cliente?
Oppure sto parlando semplicemente di ciò che interessava raccontare a me?
3. Esiste un passaggio successivo?
Dopo il video, cosa dovrebbe fare la persona?
4. Sto mostrando delle prove?
Quando faccio affermazioni importanti, ho testimonianze, casi, esempi o dati che possono sostenerle?
5. C'è una CTA coerente?
Ho indicato chiaramente il prossimo passo?
Poi fai un secondo controllo.
Dividi quei dieci video tra: posizionamento, educazione, fiducia e conversione.
Se scopri che appartengono praticamente tutti alla stessa categoria, hai appena trovato un altro possibile problema.
Magari stai educando tantissimo, ma non stai mai mostrando chi sei.
Oppure stai facendo solo backstage senza dimostrare competenza.
Oppure stai continuamente vendendo senza aver costruito fiducia.
Una strategia funziona quando questi contenuti iniziano a lavorare insieme.
Non lavorare per l'algoritmo. Costruisci un sistema per il tuo business
Le visualizzazioni sono utili.
I follower sono utili.
L'engagement è utile.
Ma sono indicatori.
Non sono necessariamente il risultato finale.
Se sei un professionista o un imprenditore, probabilmente il tuo obiettivo non è diventare famoso su Instagram.
Vuoi che la comunicazione contribuisca alla crescita della tua attività.
E magari non ti servono nemmeno centinaia di clienti.
Potrebbero bastarti uno, due o tre clienti qualificati in più ogni mese.
Per questo il punto non è necessariamente raggiungere milioni di persone.
È riuscire a portare le persone giuste dentro un percorso.
Ed è qui che cambia completamente il modo di guardare i video.
Non devi più chiederti soltanto: “Quante visualizzazioni ha fatto?”
Devi iniziare a chiederti: “Quale funzione aveva questo video e cosa è successo dopo che una persona l'ha guardato?”
Questa è la domanda che trasforma una produzione di contenuti in una strategia di video marketing.
I tuoi video fanno visualizzazioni ma non generano clienti?
Se stai pubblicando con continuità ma senti che i tuoi contenuti non stanno contribuendo realmente alla crescita della tua attività, non partire aumentando il numero di video.
Prima controlla il sistema.
In Video Per i Social lavoriamo proprio su questo: non semplicemente sulla produzione, ma sul collegamento tra contenuti, posizionamento, fiducia e percorso di acquisizione.
Analizziamo ciò che stai già pubblicando, individuiamo i punti deboli e costruiamo i video necessari nelle diverse fasi del percorso del cliente.
E quando serve concentrare la produzione, possiamo organizzare una giornata One Day All Rec per registrare in modo strutturato i contenuti da utilizzare nei mesi successivi.
Prenota una call con noi se vuoi analizzare la tua situazione.
Partiremo dai contenuti che hai già pubblicato e da una domanda molto semplice:
i tuoi video stanno soltanto ottenendo attenzione o stanno accompagnando le persone verso il tuo business?
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